Адамдын контролсуз керектөөсүнө компетенттүү өндүрүүчүлөр гана эмес, ошондой эле чебер сатуучулар дагы жакын болушат. Шашылыш сатып алуулардын жана ашыкча чыгымдардын негизинде нейромаркетингдин айрым ыкмалары жатат - бул сатып алуучунун жан дүйнөсүн караган илим.
Чекене сатыктагы көнүмүш маркетингдик кадамдар жарнамалык кампаниялар, жалпы жана сезондук сатуулар, "экөө бирөөнүн баасына" же "бардыгы 100гө" деген акциялар менен гана чектелбейт. Популярдуу жана кымбат товарлар ар дайым көздүн деңгээлинде, ал эми арзан жана популярдуу эмес товарлар төмөнкү жана жогорку катмарларда жайгашкан. Себеттин ордуна чоң арабаны алсаңыз, сатып алуулардын көлөмү жогорулайт: супермаркеттин лабиринттерин куру кол калтырбоо үчүн аны интуитивдик түрдө толтургусу келет. Бирок бул сатып алуу ишмердүүлүгүнө жана чыгымдардын көбөйүшүнө гана таасир этпейт, бул кээде биздин каалоолорубузга каршы келет.
Эс алуу маанайы
Климаттык көзөмөл, жөнөкөй музыка, жакшы жайгаштырылган акцент, кооз витриналар, интерьердеги таасирдүү түстөр, ыңгайлуу креслолор жана дивандар. Мунун баары соода борборуна анчейин жакшы эмес маанайда барсаңыз дагы, сиздин маанайыңызды жакшыртат.
Бул эс алуу менен байланыштуу жана сатуучу компьютерден маалымат издеп жатканда, кампага барганда же документтерди даярдап жатканда күтүүнү кантип жаркыратасыз. Сизди карамел менен сыйлап, бир стакан чай сунуп, мекемеден "комплимент" менен сыйлашат. Жана ушул учурда, алар туруктуу кардар болууга, топтоочу же дисконттук картаны чыгарууга көндүрүшөт.
Саякат учурунда жасалган сатып алуулар көбүнчө ойлонулбаган жана ойлонбогон болуп калат: эс алган жана эс алган эс алуучу эч нерсеге арзыбай турган сувенирлерди сатып алат, достору жана үй-бүлөсү үчүн ийгиликсиз белектерди сатып алат, туристтерди ашыкча баада же жасалма брендде алдап жатат.
Окшош товарлар
Сылык жана кылдат сатуучу сизден бир нерсени унутуп калдыңызбы деп бир нече жолу сураганга жалкоо болбойт жана керектүү майда нерселерди ылайыктуу баада сунуштайт. Алар ушундайча пайда болот: шарапка арналган момпосуй, жаңы телефондун капкагы, бут кийим сатып алууда кам көрүүчү каражаттар. Кассада көз майда нерселерге түшөт: батарейкалар, зажигалкалар, сакал кыргыч машиналар үчүн картридждер жана башка "чыгымдалуучу материалдар". Айла жок, ошол орундар соода аянтына караганда кымбатыраак жайгаштырылган.
Ачка оюну
Дүкөнгө "ач карынга" барсаңыз, даамдуу көрүнгөн жана жыпар жыттанган бардык нерселерди сатып ала баштайсыз. Муну жаңы токочтордун жытын азгырган мини-нан бышыруучу жайлар, "кудайлардын суусундугу" жыттанган кофеханалар колдонушат. Шоколаддар көбүнчө китеп дүкөндөрүнүн жанында жайгашкан (какаонун жыты окурмандарды китепти карап чыгууга жана тандоого түрткү берет деп айтылат).
Даяр тамак-ашка сарптоо бир гана ачка адамдардын арасында эмес, ошондой эле капаланган адамдын арасында дагы көбөйөт. Супермаркетте буттар өзүн “закускага”, ыңгайлуулукка жана тамак бышыруучу жайларга алып барат. Бул азык-түлүк себетиндеги сатып алууларды 30% га көбөйтөт.
Баасы казык
Түстүү бааларды биржаларынан арзандатуу менен жарыялаганда, сатуучулар атаандаштык шартында берилген буюмдун "базалык баасын" жетекчиликке алышат. Ага салыштырмалуу, аналогдордун орточо баасын билген сатып алуучу үчүн ар кандай сунуш азгырыктай көрүнөт.
"Жагымдуу" баалар 90 же 99 менен аяктаган тегерек эмес баалар, биз аларды ой жүгүртүп тегеректейбиз. Маркетологдор арзандатылган арзан сатылып жаткан өнүмдү сунуштап, сандар оюнун ойноп жатышат: сумманын аягындагы так сандарга басым жасалып, алар визуалдык жактан ишенимдүү болушат.
Rush суроо-талап
Продукциянын жетишсиздигине жакшы жол бербейбиз. "Жаңы эле бүттү" же "Баарын иретке келтирди" деген сөздөргө кубанган адамдар аз. Сиздин көңүлүңүзгө жаккан кийимдин же бут кийимдердин үлгүсүнүн баасында сиздин өлчөмүңүз чийилгенде, ал бузулат. Тартыштык шартында керектүү нерсени алуу сатып алуучу үчүн принципиалдуу маселе болуп калат. Жана бул соода "тегирменге суу куюп" жатат.
Чекене дүкөндөрдө жетишсиздиктин иллюзиясын жаратууга жардам берген айла-амалдардын арасында тез эле сатылып кеткен делген жарым жартылай текчелер бар. Интернеттеги соодада популярдуу ыкмалар эсептегичтер: "алар бул өнүмдү сиз менен бирге карап жатышат", "каалоо тизмесине кошулду". Көбүнчө, төлөө процессин баштоо үчүн, бир нече бирдик калгандыгы жөнүндө билдирүү жетиштүү. Товарга болгон атаандаштык канчалык көп болсо, аны сатып алууга болгон каалоо ошончолук күчөйт.
Харизма жана жагымдуулук
Үлгүлүү адамдардын силуэти жазылган плакаттар, жалтырак журналдардын мукабаларындагы беттер, алардын жанына байкабастан чоң күзгүлөр жайгаштырылат - жүз пайыз жөнөкөйлүктүн төмөндүгү комплексине түшүп калат. Сырткы келбетиңизге нааразы болуу сизди кымбат, бирок модалуу кийим же аксессуар сатып алууга түртөт.
Кийимдин жанында жайгашкан сумкалар жана бут кийимдер сүрөттүн толук жаңылануусуна түрткү берет. Каалоо жаңы нерселердин жардамы менен пайда болуп, фигуралардагы кемчиликтерди жашырууга же сиздин "табитиңизге" жагымдуу басым жасоого болот. Мындай сатып алуулардан жеке бюджетиңизге олуттуу зыян келтирилгендиги кепилденет.
Сиз ага татыктуусуз
Кымбат баалуу буюмдарды сатып алуу - сыймыктануу жана толкундануу. Натыйжалуу брендинг модалуу өнүмгө "көрүнүш" түзөт. Көңүл буруу үчүн, эң кымбат жана модалуу буюмдар кире беришке коюлат. Ал эми кадимки арзан буюмдар үчүн "туннелдин аягына" чейин барыш керек.
Пол төшөгү текстура жана түстө чебер шайкеш келтирилген: кенен оймо-чийме (көбүнчө өткөөл мезгилдерде жасалат) бизди ылдамдыгыбызды тездетет; адам кичинекей плиткалардын үстүндө жайыраак басып, терезени карап токтой турганга даяр. Бул албетте жагымдуу жана кымбат продукцияны көрсөтөт.
Коктейлдин феномени
Тааныштын таасирин жараткан персоналдаштыруунун ар кандай элементтери сатып алууларды стимулдайт. Кардар үчүн ысым боюнча достук дарек, туулган күнүндө бонус, сатып алуу үчүн электрондук почта аркылуу ыраазычылык билдирүү жөнөтүү, жеке тандоолорду почтага жөнөтүү, жаңы өнүмдөрдү карап чыгуу жана бааларды салыштыруу. Сунуштар ишенимдүү адамдардан келет деген ой бар.
Балдарга баардыгы керек
Соода борборуна ээрчитип барган бала сөзсүз түрдө чыгымдарды көбөйтүүгө жардам берет. Түстүү пакеттелген товарлар ылдыйкы текчелерде жана кассанын жанында жайгашкан, ал аны оңой эле алып, бир саамга алаксыткан ата-эненин себетине сала алат. Оюнчуктардын, суусундуктардын же закускалардын кутучаларына тартылган каармандар ылдый карап, кичинекей баланын көзүнө урунат.
Балдар аппараттын жанынан таттуулар, сагыз же жумшак оюнчуктар менен өтүп кетпөө үчүн кичинекей акча сурашат. Ооба, белгилүү бир суммага сатып алуу үчүн чип берилгенде, бул алардын сүйүктүү мультфильм же видео оюнундагы каармандардын каармандарынын коллекциясын андан ары чогултууну билдирет, чоңдор бонусту алганга чейин чекти "бүтүрүп" алышы керек.
Социалдык жактыруу
Акциялардын өзөгү - өнүмдүн оң жагына көңүл буруу. Эгерде сурамжылоодо керектөөчүлөрдүн "макул" жана "каршы" добуштары 80ден 20га чейин бөлүштүрүлгөн болсо, анда биз респонденттердин 20% сунуш кылбаганына караганда, 80% жаккан нерсени сатып алганыбыз оң. Ошол эле маалыматты туура кабылдоонун шаблонунда кайрадан чагылдыруу - бул рефреймдин маңызы.
Сатып алуу чечиминде товардын популярдуулугуна шилтеме берүү же эксперттердин баасы маанилүү ролду ойнойт. Бул сиздин башыңызга илинген жарнамалык ураандар же таңгактагы жагымдуу жазуулар: "апалардын 90% сунуштайт", "ишенимдүү каражат - стоматологдордун тандоосу", "адистер сынаган", "жылдын бренди" ж.б..
Оорутпай төлөөнүн таасири
Накталай болсо, акча менен бөлүшүү кыйын. Капчыкта векселдердин саны азайып бараткандыгы, сарптоонун максатка ылайыктуулугу жана үнөмдөө зарылдыгы жөнүндө ойлонууга түртөт. Дагы бир нерсе, банк карталарын жана электрондук капчыктарды пайдалануу менен жүргүзүлүүчү операциялар. Накталай эмес каражаттар кыйыр түрдө көзөмөлдөнөт, ошондуктан оңой жумшалат. Карызга алынган сумма менен төлөө ушунчалык оңой болгондуктан, "насыя картасынан" төлөө "оорутпаган төлөм" деп аталат.
Нак эмес эсептешүүлөрдүн жана накталай кайтарым тутумдарынын, Интернет-банкингдин жана мобилдик тиркемелердин кеңири практикасы, чекене накталай төлөмдөргө салыштырмалуу эквайринг менен орточо сатып алууну 10-25% га жогорулатат.
Бактылуу сааттар сакталбайт
Шоппинг канчалык узак болсо, ошончолук жемиштүү болот. Ар кандай товарлар көз жоосун алат, ийгиликтүү сатып алуулар жагымдуу, көңүл ачуу иш-чаралары кызыктуу. Айрыкча, сиз туугандарыңыз же досторуңуз менен компанияда соода жана көңүл ачуу мультиплексине барсаңыз.
Убакыттын өтүшү менен көзөмөлдүн жоголушуна эки фактор түрткү берет: табигый жарыкка мүмкүнчүлүк жок (терезенин тешиктери жок же караңгылатылган); саат көрүнүктүү жерде эч жерде жок. Көрсө, ал керектүү сатып алуулар үчүн үйдөн бир аз убакытка чыгып кетип, чексиз керектөөчүлүктүн убактылуу порталына түшүп калган экен.
