Сатуу процессинде көптөгөн сатуу менеджерлери үчүн эң татаал жана кээде чечилбей турган тоскоолдук - бул каршы чыгуу. Дал ушул этапта кардар сатып алуунун зарылдыгына толук ишенет, же таптакыр баш тартат. Бардык жасалган жумуштар пайдасыз болуп калбашы үчүн, каршы пикирлер менен туура иштей билүү керек.
Нускамалар
1 кадам
Кардарыңыз менен бир аянтта болуңуз, аны каршылаш катары кабыл албаңыз. Көпчүлүк консультанттар кардарга өнөктөш катары мамиле кылуу керектигин түшүнүшсө дагы, алар сатууну күрөш катары кабыл алышат. Мындай учурда каршы пикирлер душмандын коргонуусу катары кабылданат жана бул коргонууну бузуу үчүн “каршы чыгуу” же “каршы чыгуу” деп аталган алдын-ала сокку берүү керек. Мындай күрөштүн кесепеттерин алдын-ала айтуу кыйын эмес: кардар акчасын алып, согуш талаасынан чыгып кетет. Ошондуктан, кардардын каршы пикирлерин ыраазычылык менен кабыл алышыңыз керек, анткени ал сизге чын жүрөктөн өз көйгөйлөрүн айтып берет, демек, сизге болгон ишеним деңгээли жогору. Кардар "макул, мен ойлонуп көрөйүн" деп кургак айтса, андан бетер жаман. Көбүнчө, бул мамилеңиз бүттү дегенди билдирет.
2-кадам
Эмоциялык байланышты орнотуу Бул учур ишенимди бекемдөөдө өтө маанилүү. Эгерде кардар сизге боор ооруса, анда ал сиздин аргументтериңизге макул болушу мүмкүн, ошончолук ишеним - каршылыктар азайып, аргументтериңиз ошончолук ишенимдүү көрүнөт. Дал ушул негиз, сиз узак мөөнөттүү өнөктөштүк үчүн бекем пайдубал кура аласыз.
3-кадам
Кардардын муктаждыктары менен таанышуу Келечектеги сатып алуучу же өнөктөшүңүз менен маектешүүдө, алардын көйгөйлөрү жөнүндө көбүрөөк билүүгө аракет кылыңыз. Сиздин өнүм же кызмат жөнүндө презентацияңыз потенциалдуу сатып алуучунун күтүүлөрүнө канчалык так жооп берсе, сиз ошончолук каршылыкты уга аласыз.
4-кадам
Каршылыктын маанисин тактаңыз Уктаган каршылыгыңызга жооп берүүгө шашпаңыз. Жооп кардардын күтүүлөрүнө толугу менен туура келбей калышы мүмкүн. Каршылыкты конкреттештирүү үчүн “Эмне үчүн?” Деген жөнөкөй суроону берүү жетиштүү, антпесе бүтүмдү компетенттүү аяктоого мүмкүндүк бербеген акылсыз абалга түшүп калуу коркунучу бар. Бирок, чыныгы себеп андан да тереңирээк болушу мүмкүн. Бул шылтоолордун артында жашырылышы мүмкүн болгон шылтоолор менен чыныгы каршы пикирлерди айырмалоо керек. Андыктан, бир нече алдыңкы суроолорду берип, алардан күмөн санабай, сатууну ийгиликтүү жүргүзсөңүз болот.
5-кадам
Эч кандай урушпаңыз Келечектин чечимине каршы чыкканда, ага каршы пикирдин тууралыгына барган сайын көбүрөөк ишене бересиз. Ошондуктан, сиз эң күлкүлүү каршы пикирлердин баарына макул болуңуз. Тескерисинче, кардар айткан ойдун маанисине кошулуңуз, бирок андан ары дал ушул ойду сизге керектүү багытта өркүндөтүү керек. Эгерде кардар өнүмүңүз сапатсыз деп айтса, макул болуу кыйын, бирок мындай учурда: "Сиз колдонгон өнүмдүн сапатына көңүл бурганыңыз жакшы болду, андыктан сизге биздин уюмдагы сапатты көзөмөлдөө тутуму. " Сүйлөшүүнү каалаган жагыңызга буруп, кардарга өзүңүзгө кам көрө турганыңызды көрсөтөсүз, ошондой эле анын каршы пикирин четке каксаңыз болот.
